Tanto en la economía como en el marketing hace tiempo que hay una tendencia que tiene que ver con evaluar los aspectos de la psique de la persona que inciden en sus decisiones económicas y de compra. Si bien no se ocupa directamente sobre el comportamiento humano, en estas disciplinas tampoco se puede soslayar el hecho de que en la actividad personas, sus motivaciones diversas, temores y ansiedades definitivamente inciden en los procesos de selección de los consumidores, de una manera muy determinante.
Hoy les comparto unos conceptos de un tema del que tal vez hayan escuchado, y me refiero a los Insights del consumidor. Es un tema que he abordado en varios de las charlas o seminarios, y que definitivamente potencian el mensaje de las marcas hacia sus consumidores.
Si bien este concepto de “insight” nace en la psicología, viene cobrando relevancia en el marketing, específicamente en el ámbito del marketing digital, revalorizándose en las oportunidades que brindan las nuevas tecnologías siendo usado también como estrategia para reenfocar la comprensión del interés del público consumidor por las marcas.
Qué es un “insight” en psicología
El término “insight” es del inglés y puede traducirse, literalmente, como visión hacia dentro. Y se define como aquella capacidad o facultad que tenemos las personas de tomar conciencia súbita o repentina acerca de una situación, logrando conectarla con otro fenómeno o hecho
Es importante acotar que, para que se produzca un insight, se supone que antes hemos tenido que observar y conocer los hechos, así como hacer una representación mental del fenómeno. Esto guarda relación con la expresión: “el que busca, encuentra”.
“Si Newton no hubiera estado buscando la solución al problema, la manzana habría caído simplemente a tierra, sin que nada significara”
Esto nos lleva a comprender que el insight es un proceso identificándose en varias fases dentro del mismo:
Insight del consumidor
Las empresas tienen definido su consumidor, y trabajan en base a ellos, y esto se conoce como Insight Customer que es simplemente el conocimiento del consumidor, o percepción y visión del mismo. Existen, pues, variadas definiciones de lo que se considera el insight del consumidor. Veamos algunas de ellas:
Se podría definir como "Una comprensión no obvia sobre los clientes, la cual, si es llevada la práctica, tiene el potencial de cambiar su comportamiento, para beneficio mutuo"; en este sentido, el conocimiento o insight del consumidor constituye un proceso de recopilación e interpretación de información de una empresa con respecto a sus clientes, cuya aplicación permite desarrollar estrategias con miras a fidelizarlos.
Además de aplicar estrategias de marketing para poder llevar a cabo el Insight customer me quedo con la definición de Cristina Quiñones que lo define como “verdades humanas que permiten entender la relación emocional, simbólica y profunda entre un consumidor y un producto”; sin embargo, aclara que tales verdades no son para nada evidentes, ni siquiera serían reconocidas o aceptadas por el mismo consumidor si se le preguntara al respecto. Están ocultas en su mente, y se activan ante determinados estímulos, los cuales pueden ser asociados con mensajes referidos enviados por la marca, afectando por tanto la forma de sentir, pensar y actuar de tales consumidores, y activando o predisponiendo sus sentimientos hacia la marca.
Para que puedas identificarlas, compartimos cuatro interesantes componentes para definir el insight del consumidor:
Y el insight del consumidor, ¿para qué me sirve como marca?
Los expertos en marketing están utilizando cada vez más la psicología, al reconocerla como una herramienta poderosa para comprender al consumidor desde dentro, en cuanto a sus percepciones y sus motivos, que van más allá de la conducta racional. En economía, nos enseñan a analizar un consumidor racional, que tiende a “maximizar su beneficio”, en el marketing, entendemos al consumidor como un ser “no necesariamente” racional.
Los insights develan verdades no solo acerca del consumo, sino de las personas, de sus carencias y necesidades, que pueden ser suplidas mediante la adquisición de productos de ciertas marcas. Recordemos algo muy importante en marketing: no se vende en realidad el producto; se vende el valor de la marca, el cual es un valor simbólico asociado: prestigio, belleza, innovación, juventud, y abre la posibilidad de retener y atraer clientes y, mejor aún, fidelizarlos.
Esto permite generar estrategias de comunicación para conectarnos con nuestros clientes, y poder generar una conversación hablando de lo que ellos son y lo que les interesa, haciendo que dicha comunicación sea empática, relevante y efectiva, produciéndose un incremento de la efectividad de la estrategia de marketing del producto o servicio y la consecución de la meta final: aumentar las ventas para el beneficio financiero de la empresa.
Tendencias en Insight
Actualmente, las marcas se enfocan en observar ciertos rasgos y actitudes de los consumidores, así como en los atributos de la marca, para trabajarlos dentro de su estrategia.
Por ejemplo:
Insights de personalidad
Se refieren a cómo son las personas, sus necesidades y valores, definidos en función del lenguaje que emplean. Por ejemplo, podemos tener personalidades extrovertidas, introvertidas, conservadoras, metódicas, hedonistas; esto ayuda a perfilar el buyer persona, permitiendo una alta personalización de los mensajes y las campañas.
Insights de consumidor basados en sus hábitos online
Al conocer cuáles son los hábitos online de la persona, cuándo y cómo se conectan, qué dispositivos utilizan, las plataformas y redes sociales que prefieren, qué actividad desarrollan, nos permite optimizar mejor el canal a través del cual emprender nuestra estrategia de marketing puede ser efectiva así podremos saber si la persona se conecta a través de estos canales, también se conecta con los que usan esos canales; es decir, podemos interpretar que perciben positivamente a aquellas empresas que prefieren Instagram, por ejemplo, y no tanto a aquellos que utilizan publicidad para radio, asociándolos con valores opuestos como moderno/tradicional.
Insights del consumidor basado en la marca en la que confían las personas:
Las marcas de su preferencia revelan algo y mucho. Nos dicen qué es lo que las personas buscan y esperan en una marca: tradición, respaldo, solidez, prestigio e innovación. Una marca como Johny Walkers, que se enfoca en personas de sexo masculino, de edad adulta, sabe que sus clientes esperan que la marca se mantenga fiel a la tradición que les ha llevado a mantener la calidad de su whiskey por años. No quieren sorpresas, quieren seguridad.
Por último, tenemos un elemento nuevo, nacido con las nuevas tecnologías y no podían dejar de incluirse y son los “influencers”. ¿Quiénes son esas personas que influyen en tus clientes? Y, más aun, ¿qué perciben de estos influencers? Saberlo te permitirá no solo diseñar tu estrategia de marketing, sino poder contar con aliados a la hora de planificar tu campaña. ¿Cómo puedes saber esto? Fácil: no solo te limites a que tus clientes te sigan, síguelos tú también a ellos. Incluso, entre tus mismos clientes te puedes encontrar con la sorpresa de que hay influencers.
Descifrando el Insight del consumidor
Los seres humanos tenemos en nuestra mente una idea de las cosas que amamos, anhelamos o tememos; tenemos una percepción de lo que es bueno y malo, agradable o desagradable. Esas emociones están allí, aunque no lo sepamos ni la podemos explicar; pero es tan enérgico que nos lleva a tomar decisiones, y esas decisiones nos dicen cosas como: compra el producto de esta marca, porque son una marca con vocación ecologista y tú eres una persona que cuida el ambiente.
En el marketing se puede ver traducido ese deseo o temor oculto de los seres humanos y puede activarse mediante un disparador que se despliega en el mensaje, mediante un arquetipo: Aplicando estrategias de ventas de emociones en el mensaje, se predispone al consumidor hacia la marca.
Cuando una marca ha logrado conectarse con un público objetivo, es porque la percepción que este tiene de aquella es favorable, ya que encuentra en la misma no solo satisfacción para una necesidad primordial, sino que más allá de esto, hay bienestar emocional, personal o social, que incrementan su sensación de placer al consumirla o sensación de seguridad al momento de la compra, llevándole a preferir una marca por sobre otra.
Por tanto, conocer las razones, conocer el insights entre el consumidor y su marca, es importante e irreemplazable para la empresa, en función de definir su estrategia de marketing, su futuro y su supervivencia.
Si quieres conocer mas de los insights del consumidor, como tu marca se puede beneficiar de ellos, como detectar los insights de tus clientes, o simplemente, curiosear un poco mas del tema, no dudes es escribirnos a [email protected]
